Anche tu sei stato convinto dagli “esperti di marketing” che devi focalizzarti su un unico target? Scopri perché questa non potrà essere la via corretta per il futuro del tuo ristorante e immergiti davvero dietro lo studio dei target in ristorazione.
Se vuoi entrare a far parte di quella schiera di ristoratori illuminati che in Italia sta prendendo piede grazie alla cultura del business in ristorazione (quello vero), allora devi leggere attentamente quello che ti ho scritto in questo articolo.
Da qualche anno questo impazzare di fantomatici esperti di marketing in ristorazione, ha usato la “polarizzazione” del messaggio a proprio uso e consumo.
Se li analizzi tutti quanti con un attimo di attenzione, tutti ti dicono che la panacea di tutti i mali nel business sia quella di fare marketing.
Ora, prima di proseguire nell’articolo, devo necessariamente fare delle dovute precisazioni, con il sincero scopo di intenderci da qui in avanti.
Io, NON sono “l’anti-marketing”.
Non dico che il marketing sia il male o che non debba essere fatto.
Il problema è un altro.
Il marketing, COSTA. E fino a qui, nulla di nuovo sotto il sole. Qualsiasi cosa che acquisti per mandare avanti l’azienda, ha un costo, ovvio.
Il problema è che, soprattutto in ristorazione, se non hai una base strutturale costituita da numeri, con il marketing rischi di scavarti la fossa da solo.
Ecco perché ogni volta che sento ristoratori convinti di risolvere i loro problemi con “sponsorizzate Facebook” mi viene l’orticaria e capisco quanto ci sia ancora da lavorare nella formazione business per fornire a ristoratori come te un processo step by step per costruire un’azienda di ristorazione con tutti i crismi.
Che poi dovremmo capire che le sponsorizzate sui social network andrebbero fatte bene e spesso non è così, ma facciamo finta per un momento che la campagna su Facebook sia fatta bene e che converta davvero portandoti più clienti.
Ma tutto questo, all’interno di quale strategia si trova?
In quale format ristorativo entrerà il cliente?
Quanto ti costa DAVVERO quello che i tuoi clienti ordinano?
Che esperienza ristorativa vive il tuo cliente?
E tante altre domande che in teoria chi gestisce un’azienda dovrebbe porsi e che non finisce con “tiriamo dentro più clienti”.
Ciò detto, andiamo adesso ad affrontare uno dei “cavalli di battaglia” dei formatori di marketing che ci sono in giro: IL TARGET.
Di solito chi ti dice che oggi il marketing è la prima cosa, segue il filo rosso del crea un elemento differenziante > individua un target > elimina chi non è adatto al tuo format.
Ora, facciamo un attimo chiarezza
In un mondo come quello di oggi in cui le tendenze e il gusto della cucina hanno raggiunto una varietà inimmaginabile da solo pochi anni, è chiaro che ritagliarsi una fetta di mercato in cui posizionarsi è sano.
Ma non basta, cazzo!
Dalle aziende bisogna tirare fuori i soldi!
Bello il marketing, bello bruciare soldi in sponsorizzate Facebook senza senso, bello tutto.
Poi però a fine anno devi fare delle somme. E se queste sono negative, è un problema.
Se poi per ovviare a ciò, l’anno successivo aumenti il tuo menù “per avere più possibilità” e a fine anno le somme sono negative il problema è maggiore.
Se poi per sistemare tutto, l’anno successivo decidi di “fare marketing” così da aumentare i coperti, per poi scoprire che hai aumentato il fatturato ma hai perdite che aumentano, allora non è più un problema ma diventa un lago di merda, capito?
IL TARGET NON ESISTE
Si lo so, è una provocazione.
Ma, non così scontata.
Chi insegna marketing, ti spiega che per “fare business” devi identificare un target di persone e che devi escludere tutto il resto.
Bene.
Problema: il mondo non è tutto uguale. I settori merceologici non sono tutti uguali.
Guarda ad esempio il caso degli Hotel.
Una volta con un mercato molto più rigido, si sapeva che se andavi a pernottare al Grand Hotel avevi un portafoglio molto più elastico mentre, se andavi alla Pensione Mariuccia, avevi un portafoglio più modesto.
Ma oggi, grazie a zio Booking e all’applicazione del Revenue, puoi avere la possibilità di trovare una camera in un Hotel di prestigio anche ad un prezzo fino a 10 volte meno del prezzo standard.
In altri termini, oggi ci sono dei settori in cui clienti con un portafoglio più modesto possono sperare in qualche offerta particolare per entrare in un posto/luogo che di base non si sposerebbe con le loro esigenze di budget.
Eppure oggi è possibile.
Ma aspetta un attimo.
Fare Revenue in ristorazione NON SIGNIFICA che da adesso in poi dovrai vendere lo spaghetto allo scoglio ad un prezzo inferiore il martedì o ad un prezzo maggiore il sabato.
Quello che però devi capire è che il target a cui ti rivolgi non è così rigido.
Di solito nel marketing ti viene spiegato che devi rivolgerti ad un target ben specifico ed escluderne altri.
E potrei anche essere d’accordo se parliamo di settori di mercato diversi rispetto alla ristorazione.
Ma tu sei un ristoratore, non vendi mobili giusto?
Cosa differenzia la ristorazione dagli altri settori? E perché il target “non esiste”?
In un articolo di un po’ di tempo fa, feci un’analisi più dettagliata del perché la ristorazione, insieme ad altri settori, si sposa alla perfezione con le strategie di Revenue.
Ma per comodità ti ripeto qui in maniera assolutamente iper-schematica le 4 caratteristiche per le quali la ristorazione si sposa alla perfezione con le strategie di Revenue.
- Alti costi fissi.
Affitto, personale, costi che se sei un ristoratore conosci benissimo. - Bassi costi variabili.
Materie prime. Più vendo più compro, meno vendo meno compro. - Domanda prevedibile.
Sai benissimo che il fine settimana c’è affluenza più alta mentre durante la settimana devi combattere per non avere la sala semi-vuota. - Prodotto deperibile.
Il coperto è deperibile. Se non lo vendi oggi non ne vendi due domani. Il primo vero prodotto deperibile nel tuo ristorante sono i coperti, non solo le derrate alimentari che hai in frigo.
Capisci da solo che se ragionassi sul tuo target in maniera assolutamente rigida, non avrebbe senso stare aperto tutti quei giorni e quelle ore in cui sei lì a sgobbare. Basterebbe stare aperto solo nelle ore e nei giorni in cui il tuo target decide di venire a gustarsi la tua esperienza ristorativa, no?
“Ma come Emiliano, io posso aspettarmi dei volumi più o meno elevati da un giorno ad un altro, non riesco a capire scientificamente quanti clienti mi arrivano e in che orario”.
Questa è la motivazione per cui devi applicare il Revenue in ristorazione.
Questa è la motivazione per cui dovresti cominciare a ragionare NON su un target in maniera “rigida”.
Il target lo identifichi NON con il portafoglio, ma con una esperienza ristorativa.
È chiaro che un “conservatore”, difficilmente andrà da McDonald’s o che un vegano vada da Roadhouse.
Ma è anche vero che il target interessato alla tua cucina o più in generale alla tua esperienza ristorativa, potrebbe essere interessato a venire da te il martedì invece che il sabato, magari se convinto con una offerta specifica.
Non esiste più il mondo rigido di una volta.
E riuscire ad agganciare una fetta di pubblico con delle offerte mirate, congruenti con i tuoi costi, così mettere a sedere clienti nel tuo locale anche il martedì, non può essere una cosa da non fare perché quelle persone, secondo alcuni, “non sarebbero in target”.
Ricordi? Il primo prodotto deperibile nel tuo locale è il coperto, non la derrata alimentare che hai in frigo. Un coperto non venduto il martedì, NON TORNA PIÙ INDIETRO.
Ecco perché se vuoi cominciare a rendere profittevole ogni ora passata nel tuo ristorante, devi assolutamente imparare delle strategie di Revenue da applicare in ristorazione.
Ecco perché RistoRevenue può essere la tua occasione di svolta.
RistoRevenue è il primo corso in Italia sul Revenue in ristorazione. Una giornata in cui andremo nel profondo di come agganciare il target giusto, al momento giusto, con una offerta corretta, senza avere cattive sorprese sul bilancio a fine anno, producendo margini che ti lasceranno soldi nelle tue tasche.
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