Metti nelle tue mani i 6 strumenti del revenue che ti consentiranno di decidere che tipo di strategia utilizzare per incrementare i guadagni del tuo ristorante, in funzione della sua occupazione.
Se sei un ristoratore è ti sei abituato a dover avere la sala piena il sabato e la sala semi-vuota il martedì, allora ti invito a leggere questo articolo che ho preparato proprio per te.
Inutile girarci intorno. Una delle cose più antipatiche nel mestiere del ristoratore, è la gestione della propria sala.
Sì perché sia che tu stia lavorando in una giornata di magra sia che tu stia lavorando in una giornata di pienone, in entrambi i casi rischi di perdere un bordello di soldi.
Esatto, anche nelle giornate in cui il tuo ristorante scoppia di gente puoi perdere dei soldi, così come puoi perderne nei giorni di magra.
“Ma dai Emiliano, mi prendi per il culo? Come faccio a perdere soldi pure quando sono pieno?”
Dammi un attimo e te lo dimostro.
Nelle giornate di magra, avendo la sala meno occupata delle giornate più floride, ovviamente perdi soldi perché la tua capacità produttiva è basata su quei coperti lì. È chiaro quindi che ogni coperto in meno che fai, è uno scontrino in meno che fai e quindi bisogna correre ai ripari.
Se mi segui da un po’ infatti sai che il prodotto più deperibile che hai all’interno del tuo ristorante non sono le derrate alimentari, ma proprio i coperti. Un coperto non venduto oggi, non lo recupero vendendone due domani.
Ma anche quando sei pieno, e sei costretto a mandare via potenziali clienti, quelli lì andranno a poggiare soldi sul tavolo dei tuoi concorrenti della strada di fianco.
Ecco perché ho deciso di scrivere questo articolo, per dimostrarti che la vita di un imprenditore, e nel caso specifico di un imprenditore in ristorazione, non deve essere quella di stare in cucina o dietro la cassa.
Il ruolo di un imprenditore è quello di stare sul pezzo anche 10 ore al giorno, anche se fisicamente non sta dentro il proprio ristorante.
L’imprenditore deve prendere decisioni su come trasformare la propria azienda in una struttura in grado di fare soldi, fine.
Fatta questa doverosa premessa, andiamo adesso a definire due concetti estremamente importanti che saranno la base per capire quali sono e come utilizzare 6 strumenti potentissimi che saranno in grado di aiutarti a costruire strategie di Revenue per il tuo ristorante.
MIX DI TAVOLI: LE FONDAMENTA DEL REVENUE
Se mi segui da un po’ sai che il Revenue è un metodo, una tecnica, una strategia utilizzata in quelle attività con alti costi fissi e bassi costi variabili.
Quello del Revenue è un mondo che davvero comincia e non sai dove finisce. Io stesso, che questi concetti li ho appresi e utilizzati nelle mie esperienze lavorative all’estero, sto continuando in questi giorni a fare aggiornamenti direttamente dalla Cornell University di Itaca, negli Stati Uniti.
Capisco che tutto questa voglia, passione che ho nel trasmettere al mondo della ristorazione in Italia che si possono “fare soldi” con i ristoranti, si scontra con chi si occupa di ristorazione da tanti anni e che si è convinta che per fare soldi in ristorazione bisogna fare nero, avere dipendenti a nero, che le tasse sono troppo alte, che la ristorazione sia solo sangue sudore e lacrime.
Ecco voglio lanciare un messaggio: in ristorazione è possibile guadagnare, si deve guadagnare, ci sono tantissimi casi studio da poter analizzare.
Bisogna fare imprenditore in ristorazione altrimenti tutto questo non ha senso.
Ma torniamo alla domanda di prima: DA DOVE PARTE IL REVENUE?
La prima cosa da fare è cominciare ad assumere dei concetti e farli propri, così da cominciare ad entrare in una visione imprenditoriale corretta dell’attività di ristorazione.
La prima cosa da fare è stabilire una volta per tutte la differenza tra l’occupazione dei tavoli e l’occupazione delle sedie.
DIFFERENZA TRA TAVOLO OCCUPATO E SEDIA OCCUPATA.
Non ci fai caso ma è una differenza enorme. Magari hai il locale pieno, con i tavoli tutti occupati. Ma ti sei mai soffermato a controllare quante sono le sedie effettivamente occupate e quelle vuote?
Il numero di sedie all’interno del tuo ristorante rappresentano la tua capacità massima di occupazione del locale.
Esempio: hai una sala con 10 tavoli da 4 sedie ciascuno. La tua massima occupazione sarà di 40 persone. Stabilita la massima occupazione, quella è il 100 per cento della tua capacità.
Altra cosa è l’occupazione dei tavoli. Puoi anche avere 10 tavoli su 10 occupati, ma un 50% di occupazione delle sedie. In pratica, stai mettendo soldi nelle tasche dei tuoi concorrenti.
Ecco perché la prima cosa in assoluto da fare per poter impostare strategie di Revenue nel tuo locale è quella di capire il tuo mix di tavoli ottimale, che cambierà in funzione delle fasce orarie, dei giorni, dei periodi e dei cicli durante l’anno, se lavori in una zona in cui la stagionalità estate-inverno è esageratamente impattante.
Ristorante caldo o freddo. Il secondo step per impostare una corretta strategia di Revenue per il tuo ristorante
Una volta stabilita e preso in coscienza i numeri delle mie sedie e dei miei tavoli, ecco che posso stabilire la differenza tra ristorante caldo o freddo.
Il ristorante viene definito FREDDO se l’occupazione sedie è meno del 50 per cento.
Il ristorante si dice CALDO quando occupazione delle sedie è maggiore del 50-60 per cento.
Lette queste due definizioni, sicuramente adesso ti si starà accendendo nel cervello la lampadina in cui cominci a scandagliare ogni tavolo del tuo ristorante di ieri sera e cerchi di capire se il tuo ristorante è caldo o freddo.
E arriverai alla conclusione che ci sono delle ore in cui il ristorante è freddo ed altre in cui e caldo.
Il passo successivo deve essere quindi quello di capire e stabilire quali sono i giorni in cui ho ristorante caldo o freddo. Stabilito questo dovrai andare a utilizzare una serie di strumenti per capire che tipo di strategie poter utilizzare.
Questa parte della suddivisione dei momenti nell’arco della giornata, della settimana, in un anno ecc… diventa fondamentale per poi capire che tipo di strategie utilizzare, in funzione del momento, della zona, del format del tuo ristorante, e (mai dimenticarlo) del tuo Food Cost.
Fatto questo, hai suddiviso il tuo ristorante in ristorante caldo e ristorante freddo.
Ecco i 6 strumenti per impostare una strategia di Revenue nel tuo ristorante.
Andiamo adesso nello specifico ad analizzare questi 6 strumenti, grazie ai quali potrai incrementare il fatturato sano del tuo ristorante.
MIX DI TAVOLI
La domanda che devi porti, in questo momento della progettazione di una strategia di Revenue, e se può valerne la pena di modificare la composizione dei tuoi tavoli per massimizzare la redditività del tuo ristorante.
Ovviamente si, quando il ristorante è caldo. In questa condizione, in cui magari hai troppi tavoli da 4 rispetto alle prenotazioni da 2, risulta vincente re-impostare la sala così da massimizzare le entrate. Quando il ristorante è freddo è poco utile ovviamente, perché in tal caso nessuno ti impedisce di “fatturare sul tavolo a fianco”.
PRENOTAZIONI
Anche in questo caso dipende dal tipo di occupazione del tuo ristorante. La gestione delle prenotazioni infatti non è solo mettere un numero di telefono o un annuncio su Facebook. Le prenotazioni sono un elemento strategico da dover gestire in funzione dell’occupazione del tuo ristorante.
Nel momento freddo devi massimizzare i canali di promozione, online, offline, social e chi più ne ha più ne metta.
Nel momento caldo devi organizzare e pianificare al meglio le prenotazioni. Capire al momento della prenotazione quanto tempo prima avvengono le prenotazioni.
Esempio: di solito il sabato per qualsiasi ristorante è il momento caldo.
Dovresti tenere monitorato quanto tempo prima arrivano le prenotazioni per il sabato e quante persone si siedono in ogni tavolo. In questo modo, nel caso avessi ancora un tavolo da quattro posti libero, posso capire se vale la pena tirare dentro due prenotazioni da due persone, o una prenotazione da cinque persone.
No, il Revenue non è una scommessa, ma è un incrocio di equilibrio tra le diverse possibilità che l’azienda ha oggi, adesso, stasera, di tirare fuori il massimo delle proprie capacità, a cominciare dal ristoratore che deve prendersi le sue responsabilità e diventare un imprenditore e non più solo la persona che apre la serranda e si butta dentro fino a notte fonda.
PROMOZIONE
Anche la promozione è un’attività che va gestita e analizzata. Non è che si prende e si bruciano soldi con le sponsorizzate su Facebook ad minchiam.
Il ristorante è freddo? Giovedi bambini gratis, il mercoledì panini a metà prezzo, ecc… così da utilizzare un giorno freddo e aumentare i guadagni. Un modo per tirare dentro più coperti, con un margine lievemente minore dello standard, invece di avere un tavolo vuoto.
Nel caldo non ha senso. Ricorda sempre che ogni spesa che fai, anche per le promozioni, tendono ad abbassare i margini. Ha senso, in un periodo caldo in cui le prenotazioni ti giungono una dietro l’altra, spingere con soldi, tempo e competenze persone verso il tuo locale se poi devo mandarle via dai tuoi concorrenti?
VENDITA SUGGESTIVA
Tutto ciò che è emozionale, che “tenga agganciate le persone”, che dia un motivo in più a muoversi da casa e venire da te.
Un taglio di carne pregiato servito in un modo particolare, quasi scenico, un tipo di intrattenimento, un metodo, quello che vuoi.
In un periodo freddo va benissimo. Anche nel caldo va bene, ma bisogna fare attenzione alla durata del pasto.
Infatti, numeri alla mano e in funzione del tipo di format e clientela a cui ti rivolgi, senza trasmettere fretta ai tuoi clienti, nei momenti caldi, ad esempio del sabato, riducendo la durata del pasto di 10 minuti potrebbe fruttarvi dagli 8.000 ai 10.000 euro l’anno.
Quindi la vendita suggestiva va bene, se non mi allunga molto la durata del pasto quando il ristorante è caldo.
MENU ENGINEERING
Tecnica che ho appreso anni fa negli Stati Uniti.
Consiste nel fare in modo di spingere e incentivare i piatti con miglior margine, magari creando bundle per dare la percezione di fare un affare. Questo da fare sempre, sia a ristorante caldo che a ristorante freddo.
CAMERIERI
Il cameriere è il finalizzatore della tua azienda di ristorazione. Deve essere in grado di operare tutte quelle strategie di up-selling e cross-selling per incrementare lo scontrino medio.
Il cameriere deve avere in mano una strategia di up-selling al giorno, non 1000 ma una specifica per quel giorno. Ovviamente questo va bene sempre, sia a ristorante caldo che freddo infatti, aumentare lo scontrino medio non fa mai male…
Ma non è finita qui…
Nell’articolo che hai appena letto c’è un vero e proprio metodo per poter, volendo anche da domani mattina, cominciare quel processo che può portare il tuo ristorante a incrementare i guadagni.
Grazie a questo articolo, completamente gratuito.
Io stesso però mi sto rendendo conto di quanto sia veloce questo mondo e quanto la disciplina del Revenue sia costantemente in sviluppo.
Ecco perché desidero che queste competenze possano arrivare a più ristoratori possibili perché si possono davvero cambiare le regole del gioco in ristorazione se solo ammettessimo che se vogliamo ottenere risultati che non abbiamo mai avuto, dobbiamo essere disposti a fare cose che non abbiamo mai fatto.
Ecco perché ho deciso di investire tutto me stesso, i miei investimenti nel creare il PRIMO CORSO IN ASSOLUTO DI REVENUE IN RISTORAZIONE IN ITALIA.
Sbrigati e scopri RistoRevenue.
