Ecco uno Strumento per Guadagnare in Ristorazione che Sicuramente hai ma che Sottovaluti
Se ricordi qualche articolo fa abbiamo detto che l’attività di ristorazione non è vendere prodotti e servizi ma, anche se parte da pietanze e bevande, si esprime nelle esperienze che il cliente ricerca tutto intorno.
Se ricordi ti ho chiesto se tu vendessi prodotti, servizi o esperienze.
Ragionando insieme abbiamo capito che i prodotti e i servizi sono importantissimi ma le esperienze sono quelle su cui ruota il tuo locale ed il tuo business.
Oggi non voglio fare un elenco di quali e quante esperienze puoi offrire mentre servi i tuoi prodotti. Non in questo articolo almeno, avremo modo di parlarne in tantissime altre occasioni.
Voglio semplicemente parlarti di quello che rappresenta un punto d’unione di questi aspetti: il menu.
Se lo analizziamo osservandolo superficialmente possiamo pensare che si tratti semplicemente di una lista di ciò che si trova all’interno del tuo locale. Anche se la definizione non è sbagliata in realtà non è nemmeno corretta, è troppo riduttivo pensare al menu come ad una semplice lista.
Il menu è qualcosa che risolve una serie di quesiti e domande che il tuo cliente si pone in modo inconscio ed inconsapevole nel momento in cui mette piede nel tuo locale per ordinare un piatto o una bevanda.
Solo alcuni clienti entreranno sapendo già cosa ordinare, la maggior parte di loro sa solo di voler consumare qualcosa.
- Il tuo menu va loro incontro?
- Il tuo menu è qualcosa che va oltre la semplice lista di cibi e bevande?
- Il tuo menu invoglia il tuo cliente ad ordinare?
Potrei porgerti decine e decine di domande riferite a questo argomento, ma sono certo che a molte di queste non sapresti rispondere.
Ok, non mi credi.
Facciamo un gioco.
Ti faccio un’altra domanda: da quanto tempo non cambi il tuo menu?
Se hai risposto che lo hai cambiato da poco allora benissimo, siamo ad un buon punto di partenza, ma se non lo cambi da anni, magari da quando hai aperto il locale, beh amico mio lasciatelo dire, hai un grande problema.
Voglio sperare almeno che entrando nel tuo locale i tuoi clienti non si trovano in mano quelle cartellette in finta pelle provenienti direttamente dagli anni 80, o ancora peggio quei raccoglitori in plastica con le bustine trasparenti.
Ti sembra banale quello che ti sto dicendo? Ti faccio un esempio.
Hai presente il catalogo dell’IKEA?
Quello che prendi tutte le volte che vai a fare il giro nel loro spazio commerciale. Qualcuno lo riceve anche per posta avendone fatto richiesta.
Lo sappiamo, Ikea vende mobili e tutto quello che ha senso per la casa.
Il catalogo viene pubblicato un paio di volte l’anno per le collezioni autunno-inverno e primavera-estate.
Una delle cose più fighe di Ikea è che ciò che produce non lo vende a vita e i motivi sono diversi:
- Quel mobile non va più calano le vendite
- Sono cambiate le tendenze bisogna tenersi aggiornati ai tempi
Ma i pezzi forti non vanno via.
Quelli ci sono sempre perché certamente hanno un margine diverso e rappresentano l’identità dell’azienda.
Questo incentiva la gente a comprare sempre qualcosa che piace quando va da Ikea, non sia mai lo togliessero dalla produzione.
Ok, cosa ne diresti se tu ricevessi ogni anno il catalogo Ikea del 2002?
Quanta roba compreresti?
Ecco, se vogliamo iniziare ad identificare il tuo menu dobbiamo cominciare a non considerarlo un elenco di cibi e bevande da cui scegliere e cominciare a pensarlo più come un catalogo che periodicamente va rinnovato.
Non ti sto dicendo che ogni mese devi inserire un prodotto nuovo e toglierne via un altro in modo da istigare l’acquisto col pensiero di “non sia mai lo togliessero dalla produzione”.
Anche se, ben gestito, un sistema del genere avrebbe senso come idea differenziante. Ma questo è un altro discorso.
Voglio dire che devi avere il coraggio di tenere sotto controllo il tuo menu e se necessario cambiarlo anche ogni due, tre mesi, lasciando i piatti importanti che ti identificano e ricercando piatti nuovi che ti diano un certo margine e, se il caso, tendenza e dinamismo.
Però attento.
Quello che ti ho appena fatto è solo un paragone per farti capire che il tuo menu deve aiutarti a vendere, non deve essere solo una lista.
Per il resto sono quasi sicuro che il tuo menu ha già le dimensioni di un catalogo e questo non è un bene.
I tuoi clienti scelgono mediamente tutti i piatti del menu?
Anche se hai un menu articolato e lungo i tuoi clienti scelgono sempre le stesse cose, vero?
Non puoi ostinarti a proporre sempre nuovi piatti e molto particolari, arricchendo sempre di più la scelta, e invece i clienti sempre a ordinare le stesse cose.
In questo caso il problema non è il piatto nuovo ma spesso è che questo si aggiunge alle decine e decine già presenti.
In questo caso passa inosservato.
C’è qualche piatto nel menu che nessuno ordina quasi mai o mai?
Hai notato se i tuoi clienti ordinano sempre le stesse cose anche se tu hai un menu ricco?
Scommetto anche che ci sono piatti che tu hai predisposto che non sono mai stati ordinati da nessuno, forse per sbaglio quella volta in cui…
Allora stai iniziando a pensare seriamente che forse è proprio sbagliato proporre piatti diversi tra di loro, molto particolari, a volte esotici. “Ma chi me lo fa fare?”
Sì è vero, il problema è proprio il menu, ma non nel modo in cui stai pensando.
Si tratta semplicemente di riuscire a creare una proposta di menu che abbia un senso logico, ma questa scelta non è una scelta immediata, le variabili sono tantissime per poter comprendere cosa ci va dentro, come va dentro, e cosa invece deve essere assolutamente escluso.
Osservi mai il comportamento dei tuoi clienti con il menu in mano?
Lo so adesso esistono tanti fantomatici guru che ti insegnano a costruire il menu secondo ragionamenti basati sul modo in cui si guardano: secondo questi studi scientifici aprendo un menu prima si guarderebbe un determinato punto, poi gli occhi salterebbero esattamente da un’altra parte, poi dovrebbero andare ancora senza un vero criterio logico, magari tornare indietro, magari leggere a saltare, leggere all’indietro, fare l’inchino, fare la riverenza…
Ok a parte le cose fatte “ad minchiam” un vero criterio logico nello strutturare il menu esiste, ma non è una ricetta specifica e segreta. Per strutturare un menu bisogna effettuare uno studio, una piccola analisi del tuo locale e di cosa vendi, non è una formula magica da applicare uguale per tutti.
Personalmente faccio Menu Engineering da quasi 20 anni, ho iniziato a studiarlo negli Stati Uniti quando lavoravo come manager per una importante catena alberghiera.
Eh si in America si mangia piuttosto male, ma le tecniche di management della ristorazione le hanno create loro e in questo sono i numeri uno.
L’ingegnerizzazione del menù è una tra queste, ma fino a pochi anni fa in Italia veniva vista come un “americanata”.
È più facile dire che funziona solo in America piuttosto che mettersi in discussione e iniziare a studiare e cambiare radicalmente la gestione del tuo ristorante.
Se c’è una cosa certa è che la ristorazione cambia, si evolve, cresce e si modifica col crescere dei clienti e con la loro modifica, questo fa del settore della ristorazione un settore estremamente duttile ed adattabile al contesto.
Inutile prendersi in giro, formule segrete valide per tutti non ne esistono.
Esistono piuttosto delle regole, dei metodi, che vanno studiati ed applicati a seconda dell’esigenza.
Nei miei video su “Le 10 Regole d’Oro per Guadagnare in Ristorazione” (se non li hai ancora richiesti fallo sotto adesso perché presto li toglierò dalla circolazione) parlo certamente di regole fisse ma è chiaro anche che queste vanno applicate al contesto del tuo locale.
Le regole sono fisse e non cambiano ma cambia il senso ed il modo di applicazione, quindi quando si presenta qualcuno con la formula specifica su come è meglio fare un menu stai certo che ti sta prendendo per i fondelli.
Il menu non è un elemento staccato dal tuo locale, è parte integrante. Per questo motivo non può essere pensato secondo degli schemi rigidi che non tengono conto del tuo locale ma deve rispondere a delle regole che si inseriscono nei tuoi servizi, nei tuoi piatti e nel contesto in cui ti trovi.
Se vuoi scoprire “Le 10 Regole d’Oro per Guadagnare in Ristorazione” inserisci la tua email e richiedi i materiali gratuitamente.
Se quello che leggi su questo blog è di tuo interesse allora continua a seguirmi, presto tantissimi altri articoli e… delle sorprese.
A presto,
Emiliano
