La crisi non può durare per sempre, ma le misure di contenimento della pandemia che limitano i tuoi coperti (quindi anche i tuoi ricavi) continuano a castrare i tuoi guadagni.
Da poco la maggior parte delle regioni italiane è tornata in zona gialla e questo significa che con molta probabilità anche tu hai riaperto, almeno se possiedi uno spazio esterno.
Perché sì, le regole di questa zona gialla sono diverse dalla zona gialla precedente, ma ormai siamo abituati a essere sballottati tra una decisione del governo senza molto senso a un’altra ancora più confusa.
Quello che possiamo fare, come imprenditori, è continuare a lavorare al meglio, cercando di ottimizzare al massimo i nostri costi e, dall’altro lato, fare più margine possibile, dato che il flusso di cassa delle nostre attività oggi non vive un buon momento.
Proprio per questo ho deciso di scrivere un articolo su una delle pratiche più utili e remunerative in ristorazione, che in questo momento può rappresentare davvero la differenza tra “guadagnare” e sopravvivere.
Questa pratica si chiama Revenue Management.
Non farti spaventare dal nome inglese e altisonante. In realtà il principio che c’è dietro è molto semplice e dà il titolo all’intero articolo: il prezzo giusto al cliente giusto nel momento giusto.
Avviso al nuovo lettore: in questo blog non ti svelerò i segreti del marketing vincente e nemmeno come ottenere le migliori recensioni su TripAdvisor. E no, non ti dirò neanche che fai bene a fare nero perché il governo è ladro e tu paghi troppe tasse.
Dopo 3 anni di RistoBusiness e centinaia di ore di formazione, so che centinaia di ristoratori italiani hanno capito che la ristorazione non è per forza sacrificio e illegalità. Anzi, la ristorazione continua a essere uno dei settori in cui è più intelligente investire se si vogliono ottenere guadagni.
Ma la verità è che nessuna azienda può essere remunerativa se i suoi conti non sono in ordine e il suo modello di business non è sano.
La verità è che la qualità, la location, le promozioni e le app vengono dopo i Numeri, che sono la vera cartina di tornasole del successo o del fallimento del tuo ristorante, bar o pizzeria.
Detto questo, torniamo al Revenue.
L’argomento che riguarda come applicare il Revenue Management nella tua azienda va affrontato con carta e penna, matrici e tabelle excel a disposizione, ma intanto voglio farti arrivare alcuni concetti fondamentali.
TAVOLI E SEDIE
Il primo concetto che devi tenere a mente è che, anche se hai tutti i tavoli occupati, questo non significa necessariamente che tu stia ottenendo il massimo dai tuoi posti a sedere.
Devi ricordarti che l’unico vero prodotto deperibile all’interno del tuo locale non sono le materie prime, ma i coperti.
Non è che se non riempi un coperto oggi ma ne fai due il giorno dopo, hai recuperato quello perso la sera prima.
Per semplificarti il ragionamento facciamo un esempio concreto: se nel tuo locale hai 10 tavoli e 60 sedie, il 100% della tua occupazione non sono 10 tavoli occupati ma 60 sedie
La prima cosa che dovresti fare è capire il tuo mix ottimale di tavoli, che cambierà in funzione delle fasce orarie, dei giorni, dei periodi durante l’anno.
RISTORANTE FREDDO E RISTORANTE CALDO
Il secondo concetto, forse nuovo per te, è saper riconoscere quando è freddo e quando è caldo.
Un ristorante si dice freddo quando ha meno del 50% dei coperti occupati.
È caldo invece quando si attesta sul 50/60% delle sedie occupate.
Di solito, il sabato o il venerdì sono giorno caldi, mentre il martedì è freddo (sempre a seconda del tuo modello di business, perché se lavori molto con le aziende può essere che per te il weekend sia un giorno freddo).
Una volta identificati i mesi dell’anno, i giorni e le fasce orarie più freddi, puoi creare promozioni ad hoc per tentare di ottenere quei coperti che altrimenti sarebbero rimasti a casa.
Mentre invece, nei periodi più caldi, dovresti valutare una giusta strategia di gestione delle prenotazioni e di rotazione dei tavoli.
Ad esempio, il sabato sera vuoi che i clienti siedano al tavolo il meno possibile perché hai la coda fuori: per questo potresti, tra le altre cose, istruire il tuo staff in modo da spingere certi piatti che hanno una preparazione rapida rispetto ad altri più elaborati.
Ti assicuro, dati alla mano, che utilizzando tutte le tecniche di ottimizzazione derivate dal revenue otterrai una differenza di utili in fondo all’anno che si aggira sui 10.000 euro. Di utile eh, non di fatturato.
SPREMERE AL MASSIMO IL TUO MENÙ
Un ulteriore concetto importantissimo è che il menù non è il semplice elenco dei tuoi piatti e bevande, ma è lo specchio della salute finanziaria del tuo ristorante.
Leggo spesso commenti e opinioni di “esperti” di ingegnerizzazione del menù, ma tutti commettono il medesimo errore.
Si concentrano troppo sul lato estetico e sulla piacevolezza della propria carta, come fossero concorrenti di una puntata di 4 Ristoranti. La verità è che io sono un uomo concreto e un’azienda senza utili chiude.
Per questo il principio che dovresti tenere a mente quando rimetti mano al tuo menù è quello della marginalità del tuo piatto. O al massimo della popolarità.
Conoscendo questi parametri puoi creare pacchetti ad hoc, facili da scegliere per il potenziale cliente e che rendano felice anche il tuo conto corrente. L’estetica viene dopo…
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Anche questa promozione non durerà per sempre, quindi non dire che questa volta non ti avevo avvertito!
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