Un piccolissimo dettaglio nel tuo modo di pensare è quello che ti fa fare la differenza nei bilanci a fine anno diventando ristoratore di successo
L’avresti mai detto?
Sei un imprenditore.
Non solo, sei un imprenditore nel campo della ristorazione.
Insomma, sei a capo di un’azienda.
L’azienda può essere qualsiasi cosa: bar, ristorante, pizzeria ecc… ma ricordati che qualsiasi cosa tu venda, hai un’azienda NON una onlus no profit.
No, non ho sbagliato a scrivere. Anche se tu dirai “ma io non vendo nulla”, ti assicuro che il verbo che ho utilizzato è corretto, ma lo vediamo dopo.
Quindi dicevamo: hai un’azienda
Quindi uno dei tuoi obiettivi suppongo sia quello di guadagnare marginando parecchio. Corretto?
Immagino che non sia sufficiente incassare quel tanto che basta a coprire le spese perché saresti un folle ed io ti chiederei: “ma chi te lo fa fare?”.
Al giorno d’oggi per avere una partita iva bisogna essere molto coraggiosi.
Devi sostenere enormi costi per tenere aperta la tua attività: materie prime, affitto, personale, utenze, tasse…
E anche se i debiti fanno parte del gioco, a volte sembra che ti manchi l’aria.
Ora voglio farti una domanda molto diretta, la tua risposta è quello che ti ha portato alla tua situazione odierna.
Come guadagni?
Mi spiego meglio: Se ti chiedessi “di cosa ti occupi?” ma tu non potessi rispondermi “faccio l’imprenditore!” oppure “gestisco un locale!” ma dovessi invece spiegarmi esattamente cosa fai di preciso e da dove arrivano i soldi che guadagni…. Cosa mi diresti?
a) Guadagno dai piatti che SERVO ai miei clienti.
b) Guadagno dai piatti che VENDO ai miei clienti.
Come vedi le risposte sembrano identiche. Cambia soltanto il verbo.
Te l’ho già anticipato all’inizio, ma non imbrogliare.
Devi rispondere rimanendo fedele al tuo modo di pensare e non ripetere per forza quello che ho detto io.
Se pensi che il tuo lavoro sia quello di servire dei piatti ai clienti affamati, come la maggior parte dei ristoratori, sarai in una situazione per cui ogni giorno ti tocca pregare che i clienti vengano a mangiare da te, perché sei convinto che le persone entrino da te quando hanno fame e, prima o poi, qualcuno avrà fame proprio mentre passa davanti al tuo locale.
Credimi, questo non è un buon presupposto per essere un ristoratore di successo.
Molti ristoratori infatti si concentrano sulla cucina, magari strapagando un cuoco che sappia cucinare tantissimi piatti e poi stanno li ad aspettare che qualcuno inciampi nel gradino del loro locale ed entri per essere servito.
I questo caso i titolari molto spesso si nascondono “dietro” il loro personale e non hanno la benché minima idea di cosa stia succedendo nel loro ristorante:
- In sala l’accoglienza e la vendita sono di dominio dei camerieri
- In cucina spadroneggia lo chef il quale decide cosa cucinare e quanto vendere
Il grande rischio
Non ci sarebbe nulla di male né a delegare la vendita né a responsabilizzare il cuoco, se non fosse che troppo spesso la maggior parte dei camerieri sono dei semplicissimi porta piatti e lo chef non ci mette niente di suo. Lui non rischia, rischi tu.
Il titolare non si rende conto che soprattutto quest’ultima parte è qualcosa che non può delegare ed anche se la delegasse dovrebbe averla sempre sotto controllo.
Quello che vendi ai tuoi clienti è una fusione perfettamente equilibrata dei tuoi piatti il cui food cost ha una logica.
La risposta giusta quindi è la b) – Guadagno dai piatti che VENDO ai miei clienti.
Prima di metterti a servire ai tavoli (ammesso che tu lo faccia) devi essere un imprenditore, un ristoratore di successo, un capo di azienda.
So che nessuno te l’ha mai detto prima, e che per questo fai fatica a crederci ma se vuoi guadagnare devi metterti in testa questo concetto: DEVI FARE L’IMPRENDITORE!
Ma devi anche vendere
Questo ti porta a vendere ancora prima che i tuoi potenziali clienti siano affamati.
I clienti non devono entrare da te perché si trovano in zona e hanno fame. E nemmeno perché il tuo è l’unico locale aperto.
Devi prima di tutto “vendergli” l’idea di venire a mangiare da te.
Devi convincerli a sceglierti tra i tanti locali, e farsi anche 50 chilometri per raggiungere proprio il tuo ristorante, nonostante in quel raggio ci siano centinaia di tuoi concorrenti.
Quindi gli “vendi” la prenotazione. Anche se non ti paga quando ti chiama per riservare un tavolo, è comunque una vendita, non trovi?
Nel momento in cui arriva (da solo o in compagnia) gli vendi i tuoi piatti.
Quel cliente non è venuto da te perché aveva fame, perché quando ha prenotato fame non ne aveva. Ha scelto di mangiare da te per l’esperienza della tua cucina.
Quindi quando è seduto al tavolo gli vendi l’esperienza culinaria della tua cucina, gli vendi l’atmosfera che si respira nel tuo locale, e gli vendi un servizio perché comunque lo stai servendo (tu o i tuoi camerieri) al tavolo.
Quando viene a pagare il conto gli puoi proporre una nuova prenotazione, e capirai subito se si è trovato bene oppure no e saprai se è intenzionato a tornare.
Da venditore lo puoi inserire anche in un apposito database, farti lasciare i dati per poi creare offerte speciali dedicate a lui. Per fidelizzarlo e farlo tornare.
Ma non si vive di vendita
Siamo d’accordo che la vendita è importante?
Io non l’ho mai negato ed è per questo che oggi ho voluto parlartene, ma quello che è importante ricordare che prima di pensare alla vendita devi sempre pensare da imprenditore.
Devi conoscere perfettamente il costo di ogni singolo prodotto che vendi.
Devi conoscere il tuo indicatore di rotazione di magazzino per risolvere in modo definitivo i problemi di liquidità.
Devi conoscere il costo pasto e il costo pasto primo, indicatori fondamentali per la salute del tuo locale.
Per essere un ristoratore di successo prima di tutto devi pensare da imprenditore. La cucina è importante perché è ciò che produci, i camerieri sono importanti perché sono la tua rete vendita. Ma alla base di tutto ci sono sempre i numeri.
Se credi che un ristorante non può essere paragonato ad una qualsiasi altra azienda di prodotti o servizi, sarai destinato a continuare a perdere soldi.
Se invece ti rendi conto che ti ho rivelato un segreto importantissimo che può farti fare un enorme differenza in cassa a fine serata, sappi che non ti ho ancora detto nulla.
In oltre 20 anni di attività ho sviluppato un metodo semplice per la gestione del food cost. Non a caso si chiama Food Cost Semplice.
Si tratto di uno strumento che ti permetterà di incrementare i tuoi guadagni tenendo sotto controllo tutti i costi, facendoti diventare un ristoratore di successo.
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