Anche tu vorresti riempire il tuo ristorante nei giorni di magra? Se ti sei stancato di regalare soldi ad agenzie marketing che ti propongono offerte a sconto lacrime e sangue, che ti fanno gonfiare il fatturato ma non i soldi che ti rimangono in tasca, allora ho qualcosa per te.
Tanto per farmi qualche amico anche oggi, voglio parlarti della sporca bugia che c‘è dietro a chi ti vende il marketing come soluzione infallibile.
L‘obiettivo di questo articolo non è solo quello di “distruggere” un certo modo di fare che da qualche anno sta prendendo troppo piede nel settore della ristorazione. Voglio invece darti delle informazioni vere e concrete che possono esserti utili per il tuo ristorante.
Ma per dimostrarti quello che ti dirò più avanti devo necessariamente affrontare un argomento brutto e ostico che, sono certo, farà incazzare qualcuno.
Te lo voglio dire prima. Probabilmente farà arrabbiare anche te, ma se sei un ristoratore che è disposto a tutto per migliorare la propria attività, allora sono certo che saprai focalizzarti su quelle informazioni che possono essere utili per la tua vita di imprenditore.
Ma devo prima fare una premessa.
Non ho nulla contro il marketing e neanche nei confronti di chi di mestiere vende marketing.
Il problema è il marketing ad minchiam, che spesso rischia di aumentare i problemi del tuo ristorante.
Se in questo momento, mentre stai leggendo queste righe, stai attraversando un momento non favorevole per te e per il tuo ristorante, ti invito a leggere anche più di una volta questo articolo.
Questo perché voglio provare a darti un contributo concreto, in maniera assolutamente gratuita, attraverso questo articolo.
Ho lavorato in diverse parti del mondo, nel settore della ristorazione e so quanto sia complicato il mestiere di un ristoratore, soprattutto nel mondo che storicamente presenta una varietà ed una importanza di cambiamenti enorme, che stanno avvenendo alla velocità della luce.
Capisco quindi che se sei in una condizione di difficoltà e stai lottando con tutto te stesso per uscirne, può capitare che semplicemente girando su Google ti possa capitare una delle tante pubblicità che ti invitano ad ottenere in poco tempo e con pochi soldi, la formula magica di sta minchia per tirare fuori lingotti dal tuo ristorante.
Per darti però la mia soluzione all‘interno di questo articolo, devo prima dimostrarti il perché quello che fanno la stragrande maggioranza dei ristoratori per riempire il ristorante, spesso può risultare un modo per amplificare i problemi invece di aiutarti a produrre più risultati.
Perché il marketing non è la soluzione definitiva per il tuo ristorante
Quante volte ti sei domandato come riempire il tuo ristorante il martedì sera?
“Eh Emiliano, tutti i giorni cazzo…”
Quindi ti metti lì a ricercare “la magia” su come mettere a sedere clienti nel tuo locale.
E allora ti convinci che devi fare “pubblicità” e quindi finisci nella rete degli “esperti di marketing” che ti dicono che per riempire il tuo locale devi fare sponsorizzate su Facebook, contattare influencer e cose del genere.
Ecco perché ho deciso di dimostrarti le due motivazioni per cui il marketing può pregiudicare i tuoi risultati e quelli del tuo ristorante.
FARE MARKETING NON È LA SOLUZIONE DEFINITIVA
Il marketing è un faro sparato sul tuo ristorante.
Se il ristorante è progettato bene, fare marketing PUÒ aiutarti. Ma se il ristorante è costruito male, il marketing amplifica i tuoi problemi.
Provo a farti un esempio, proprio perché voglio che tu possa avere immediato riscontro.
Uno dei problemi più sentiti dei ristoratori è quello di voler massimizzare la redditività del proprio ristorante. Probabilmente anche tu nel tuo ristorante vivi di momenti di elevata occupazione come il venerdì e il sabato, in cui devi mandare via clienti e regalare fatturato ai ristoranti a fianco.
Allo stesso tempo vivi con ansia e “impotenza” la sala semi-vuota del martedì, in cui vedi il tuo ristorante e guardi il vero e proprio spreco di fatturato che quelle sedie vuote non saranno più in grado di ri-produrre il giorno dopo.
Allora, per cercare di ovviare alla sala semi-vuota di alcuni giorni della settimana o di alcuni periodi dell‘anno, ti convinci che per tirare dentro gente devi spendere soldi in sponsorizzate su Facebook, fare volantinaggio, ecc…
Quindi spendi soldi, magari hai anche un buon riscontro perché vedi che effettivamente hai un incremento dei coperti. Poi arrivi a fine anno, che scopri che il fatturato è aumentato ma i soldi in tasca non ci sono. O peggio, sono aumentate le perdite.
E allora non ti capaciti, e nel lungo periodo ti sei convinto che con la ristorazione non si guadagna, che la ristorazione è un bagno di sangue e tutte quelle cose che il ristoratore si dice più per giustificarsi la non ricerca di un approccio diverso, che per una realtà dei fatti.
Il problema vero però, è che se fai marketing su una porzione di filetto da 200 gr che vendi a 18 euro, i conti non torneranno mai. Perché la ristorazione si basa sui numeri e questo viene prima di tutto, prima di qualsiasi azione di marketing.
Ma non è finita qui.
In passato ho dimostrato come una porzione di filetto da 200 gr venduta a 18 euro fosse un problema contabile. Non è questo il caso ma il concetto che voglio farti passare è un altro.
Se è un problema contabile la vendita di un piatto al suo prezzo pieno, e tu per incrementare gli ingressi del tuo locale prendi quel piatto e lo metti a sconto secondo te, il problema contabile aumenta o diminuisce?
E gli “esperti” di marketing che ti danno le loro formule magiche e non ti chiedono neanche quanto margine si può utilizzare per proporre un‘offerta specifica, hai un‘idea dei danni che sono in grado di farti?
Ecco perché l‘approccio per incrementare le tue vendite deve essere un altro e te ne parlo qui sotto.
Come costruire domanda quando ristorante freddo
Fermo lì!
Non hai letto i precedenti articoli del blog è ti sei perso la definizione di ristorante freddo?
Un ristorante, si dice freddo quando il tasso di occupazione è al di sotto del 50%.
Tanto per capirci, nei giorni di magra è tipico avere un ristorante freddo. Ed è per questo che ho deciso di organizzare in Italia il PRIMO E UNICO evento sul Revenue in ristorazione. Ma al momento non voglio parlarti di questo.
Dimenticati adesso per un momento dei mister marketing ovunque e lascia che ti proponga di entrare DAVVERO dentro i problemi che vivi come ristoratore, partendo da una cosa banale che però è giusto sottolineare.
I ristoranti NON sono tutti uguali
Ti è mai capitato quando andavi a scuola di copiare dal tuo compagno le stesse identiche cose, per poi renderti conto che lui ha preso un voto decisamente più alto di te?
Ecco, anche io.
E questa cosa me la sono ricordata ogni volta che ho affrontato le varie esperienze lavorative in giro per il mondo.
L‘errore che si commette è infatti quello di copiare senza “usare la testa”.
Non basta prendere la strategia di un ristorante “più famoso” e adattarla precisamente al tuo ristorante ed ottenere automaticamente gli stessi risultati.
Puoi certamente prendere spunto, puoi certamente fare un “collage” tra una strategia di un ristorante ed una presa addirittura da un altro settore merceologico.
Quindi, per incrementare i risultati e i margini operativi del tuo ristorante devi prima capire su che tipo di format è costruita la tua attività.
Se il tuo è un ristorante fast casual avrai possibilità di fare determinati tipi di strategie, se sei fine dining quella stessa strategia dovrai adattarla in un modo diverso. Se hai una gelateria, un food truck, un ristorante “classico”… insomma, non basta prendere una sola strategia e copiarla ad minchiam in qualsiasi ristorante.
Capito il tipo di format e, a quel punto comincia il vero e proprio processo di costruzione della domanda. Questo si divide in 3 aree:
1. Costruire delle promozioni ad hoc, in funzione numeri, analizzare come si muovono i target
Ti faccio l‘esempio del ristorante Fuoco e Vino che ho creato, in cui capitava il giovedì che il ristorante era freddo. Dopo una precisa analisi di cosa c‘era intorno, ovvero campi di calcetto, palestre, e un multisala, dunque attività “di gruppo”.
Per questo, ho inventato la promozione“aggiungi un posto a tavola”. Il giovedì, se vengono 4 persone al ristorante, una non paga.
Aspetta, aspetta. Già ti vedo che mentre leggi queste cose starai pensando “Si vabeh Emiliano, ma ti pare che adesso devo regalare coperti e piatti ai miei clienti?”
E se stai pensando questo, lascia che ti indichi di vedere la cosa dal lato opposto.
Meglio 3 persone paganti su 4 o meglio 4 posti vuoti?
Ovviamente, questo tipo di promozione era adatta a Fuoco e Vino, una steak house posizionata nell‘hinterland milanese che ha un format per il quale questa offerta si sposava a meraviglia.
2. Costruire promozioni online e attivare più canali.
Identificare e lavorare con i portali più conosciuti o che vanno meglio per un certo tipo di target o zona. Si lo so che vi dicono che questi portali sono come il diavolo e che i clienti rimangono ai portali, ma se invece di rimanere dipendenti da questi portali si usassero questi portali e si organizzano delle procedure interne per tirare fuori i dati una volta seduti, li puoi fidelizzare e arricchire la tua “banca dati”.
In questo modo avrai un duplice vantaggio. Metti in leva la platea di clienti potenziali che ti possono conoscere e quindi di entrare almeno la prima volta nel tuo ristorante, per poi convertirli in clienti TUOI per costruirci le TUE strategie di incremento delle marginalità, quindi di SOLDI VERI.
3. Produrre quelli che io chiamo “coperti virtuali”.
I Coperti virtuali non sono nient‘altro che le consumazioni a domicilio. Si esatto, quando ti ordinano due pizze per due persone e tu mandi il fattorino, di fatto il tuo ristorante ha due coperti virtuali.
Questo è un canale ottimo, se hai cucina strutturata per sopperire a questa richiesta, se hai gli spazi e la logistica giusta e sufficiente per lavorare con questo tipo di servizio.
Certo, le consegne costano. Ma come dico sempre, la ristorazione si basa sui numeri.
Organizzare una delivery fatta come si deve, andando a vedere i numeri al netto del food cost e delle varie commissioni, avrò un incremento di fatturato SANO.
Ricapitolando.
- Costruire promozioni non perdendo di vista la tua identità, i costi e il food cost.
- Attivare e costruire canali di promozione online, adattandoli sul format del tuo ristorante. Ma devi mettere in piedi un sistema per ottenere dati dei clienti che poi diventano tuoi.
- Attivare clienti virtuali.
Ecco perché fare il ristoratore è sicuramente un lavoro enorme per la difficoltà che questo mestiere richiede, ma non è impossibile prendersi delle soddisfazioni.
È proprio per questo che ho creato RistoRevenue, il PRIMO E UNICO EVENTO IN ITALIA di Revenue in ristorazione.
Spesso questa parola mette i brividi ai ristoratori italiani, perché ricorda le dinamiche di Booking o dei biglietti aerei che cambiano prezzo da un giorno all‘altro.
NO, a RistoRevenue non capirai come vendere lo spaghetto allo scoglio a 12 euro il martedì e a 20 il sabato.
A RistoRevenue capirai come impostare delle strategie di incremento dei margini operativi, ovvero dei soldi che ti rimangono in tasca, in funzione dell‘occupazione del tuo locale.
Non una strategia venduta per buona per tutte le stagioni e per tutti i ristoranti del mondo, ma un metodo che ti dirà in funzione del format del tuo ristorante, come incrementare i guadagni aggredendo il target giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, con il margine giusto.
Prendi subito il tuo posto a RistoRevenue, per pochi giorni un‘offerta pazzesca pronta per te.
Clicca nel riquadro qui sotto.
Ti aspetto.
Facciamo i numeri.
Emiliano.
