Come calcolare il prezzo dei piatti del tuo ristorante

Se anche nel tuo ristorante sei abituato a calcolare i prezzi con il metodo all‘incirca, basato su quello che fanno i locali a fianco e sulla previsione TEORICA dell‘utilizzo da parte del tuo chef, che puntualmente fa come gli pare, allora questa serie di tre articoli sono giusti per te.

Se mi segui da un po‘ ti sarai reso conto che solitamente il mercoledì è la giornata in cui decido di arricchire il mio blog con un articolo nuovo, così da continuare ad avere un mio spazio in cui poter liberamente tirare fuori contenuti gratuiti che reputo interessanti per il mondo della ristorazione, o comunque di chi intende questo settore esattamente come faceva Sergio Marchionne con la Fiat prima e la FCA poi. Ovvero, un business.

Con tutte queste comunicazioni, attraverso i miei canali social, il mio blog, i miei manuali, il libro che uscirà a breve, voglio infatti prendere le parti di chi già concepisce un‘attività di ristorazione come un vero e proprio business e si sente solo nel mare magnum costituito da ristoratori che, non per colpa loro, ancora non hanno capito davvero quale sia il loro mestiere.

Allo stesso tempo voglio intercettare quei ristoratori che “non la pensano come me” e dimostrargli pian piano che in realtà esiste una terza via che non sia quella di dover sfiancare personale, fare nero, che la colpa è della crisi e quant‘altro.

No, non perché il personale sia tutto perfetto, non perché le tasse in Italia sono basse, non perché la crisi tecnica non esiste e cose simili.

Ma che, a fronte di tutto questo, esiste un modo per stare sul mercato in maniera duratura e proficua, senza fare offerte lacrime e sangue e senza dover vivere con la continua angoscia che un ex dipendente possa mandarti la asl…

Ecco perché nella giornata di oggi ho deciso di parlarti di un argomento spinoso, ovvero il prezzo.

Stabilire il prezzo di un piatto, è ancora vista come una cosa da fare “a naso” rispetto ai ristoranti accanto, o rispetto alle opinioni delle persone che lavorano con te, bravissime tecnicamente ma che non hanno nelle loro corde il fare l‘imprenditore.

Ma sul prezzo, ho deciso di fare qualcosa in più. Ho deciso infatti di creare una serie di tre articoli su questo argomento, per evitare di doverti far leggere una Bibbia infinita tutta oggi.

Nell‘articolo di oggi, tratterò due cose principali:

  1. I luoghi comuni sul prezzo
  2. La stanza del prezzo

Ok allora, partiamo!

I Luoghi comuni

Luoghi comuni

Prima vediamo tutti quei luoghi comuni che mi sono sentito dire in tutti questi anni che faccio questo lavoro:

  • Beh, ma con un prezzo così non lo venderò mai
  • oppure “I clienti vogliono spendere sempre meno
  • questo mi capita di sentirlo spesso, “Prima di tutto chiedono il prezzo
  • Sì ma alla fine scelgono quello che costa meno
  • questa è la frase che mi viene detta sempre, “Eh ma bisogna fare prezzi tutti uguali, non possiamo fare prezzi diversi così
  • No! Sotto quel prezzo non possiamo scendere”, sanno che sotto quel prezzo non si può scendere ma non sanno quanto gli costa il piatto…
  • Eh… non ci sono più i clienti di una volta

Sull’ultima frase voglio anche a te togliere questo dubbio: non ci sono più i clienti di una volta, perché quei clienti sono morti, morti proprio, morti sepolti, non ci sono più, non torneranno, ce ne saranno altri, ci sarà un altro tipo di mercato, altri tipi di necessità, ci sarà una richiesta e una domanda completamente diversa nei prossimi anni, per cui che facciamo?

Rimpiangiamo i vecchi clienti o ci diamo da fare per soddisfare e fare più business possibile con i clienti nuovi?

Come aiutarci nel decidere il prezzo di vendita: La Stanza del Prezzo

La Stanza del Prezzo

Vedere la stanza del prezzo per capire come orientarci sulla creazione del prezzo.

Come vedi, le fasi per la creazione del prezzo sembrano formare una stanza.

Nel pavimento c’è il costo, il costo delle materie prime, il costo del piatto.

La parete che porta fino al soffitto, è tutta una zona che è data dalle discrezionalità cioè è tutta quella parte dove c’è la nostra discrezionalità nel fare il prezzo.

Al soffitto c’è la domanda, quindi la richiesta, la potenzialità della domanda e del nostro mercato, sia dal punto di vista della spesa che da un punto di vista proprio della domanda intrinseca.

Sulla sinistra, c’è una porta che ti fa uscire da questa stanza che è il prezzo, più è larga la porta, più possibilità c’è di avere un prezzo più flessibile e dinamico e quindi puoi scegliere un posizionamento in funzione ai seguenti aspetti:

  • Obiettivi dell’azienda, della tua attività. Qual è il tuo obiettivo principale? Avere un utile del 15%? Posizionarti su un determinato mercato con dei prezzi fissi e dei prezzi rigidi e, quindi, un posizionamento ben mirato? Avere su ogni singolo piatto un determinato tipo di margine? Questi dovrebbero essere gli obiettivi da prendere in considerazione.
  • La concorrenza, cioè tutto quello che fanno i tuoi competitor, più simili o meno simili a te. Chi sono i competitor? Sono quelli dove trovi i tuoi clienti, i tuoi clienti che vengono a mangiare da te ma vanno a mangiare anche da altre parti, quindi dove vanno? Vanno dai competitor, dai concorrenti.
  • I prezzi, che un po’ i tuoi clienti si aspettano, un po’ in funzione della concorrenza, un po’ in funzione di quello che è il tuo posizionamento, diciamo che questo aspetto è dato dai prezzi che si aspettano i clienti ma in parte dei prezzi che ci aspettiamo anche noi di mettere fuori che sono molto interfacciati e molto intersecati con la concorrenza.
  • Poi c’è l’aspetto solo io. Che cosa vuol dire? Vuol dire che questo aspetto è quella zona della stanza che ti permetterà di posizionarti o di avere dei prezzi, anche di alcuni prodotti, più alti.

Ma perché? Perché solo io ho quel tipo di prodotto, solo io lo faccio e lo servo in quel modo, solo io ho quel tipo di cottura, solo io ho quel tipo di materia prima ma, soprattutto, solo io faccio la differenza cioè sono la mia idea differenziante, la mia identità ben precisa la trasferisco in alcuni prodotti che solo io ho.

Faccio un esempio.

A Milano, c’è un locale che si chiama Dry. Adesso ne hanno aperti due.

Questo locale ha l’identità forte che fa pizza e cocktail, solo questo, pizza e cocktail. Fanno la pizza di una bontà unica, è buonissima, la classica pizza napoletana con materie prime eccellenti.

C’ha una struttura di vendita interessante: ci sono due o tre pizze con delle basi, e poi, ogni ingrediente di altissima qualità lo paghi. Ovviamente una pizza costa un prezzo più alto, non il classico prezzo dei € 6 o € 8 che si pagano per una pizza margherita.

Poi ci sono i cocktail. I cocktail sono esclusivi, fatti da dei mixology, quindi sono cocktail originali che si trovano solo lì. Una linea vintage, distillati fatti da loro, liquori macerati direttamente da loro, un sacco di semipreparati fatti in modo esclusivo, non solo la presentazione è esclusiva, ma anche l’offerta esclusiva. Un mojito più o meno buono si trova un po’ dappertutto, ma un cocktail particolare con delle caratteristiche particolari, fatto e servito in un determinato modo, si trova solo lì.

I cocktail sono posizionati a delle cifre importanti, perché si spende dalle € 14 alle € 18 ma quel drink si beve solo lì, solo lì è servito in quel modo, solo lì si può trovare quel tipo di esperienza che da altre parti non si trova e da lì che ci si posiziona ed viene fuori il prezzo.

Questo vuol dire solo io!

Se sei giunto a leggere fino a qui, significa che puoi sederti tranquillamente in quella schiera di ristoratori che hanno capito e percepito di avere un problema e di dover mettere le mani sul proprio ristorante per cominciare ad ottenere quei risultati da sempre sognati.

Ma perché il prezzo è così importante?

Perché in questo modo potrai eventualmente proporre al mercato delle promozioni nei giorni di bassa occupazione del tuo ristorante, senza rischiare di arrivare a fine anno e scoprire che in tasca non ti rimane nulla.

Ecco perché devi correre a prendere il tuo posto per RistoRevenue, IL PRIMO E UNICO EVENTO IN ITALIA SUL REVENUE IN RISTORAZIONE.

Ti aspetto in aula, ciao!

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