Come incrementare i guadagni a dismisura valorizzando la parte del tuo lavoro che dai per scontata ma che invece con i giusti servizi ti permetterà di farti percepire meglio dai tuoi clienti
Sei un ristoratore e certamente sai che il tuo business è basato sul cibo o sulla somministrazione di bevande, ma in quanto tale sai anche che stai portando avanti un’azienda.
Non sei una ONLUS, entrambi sappiamo che un’azienda è qualcosa che ha come scopo quello di fare utili. Fare soldi, per dirla alla brutta.
Sì, lo so, di base non ti vedi come un imprenditore, se mi stai seguendo da un po’ non è la prima volta che me lo senti dire.
Forse pensi che un ristoratore non ha molto a che fare col fare impresa, come se fossero due cose diverse.
Lascia che ti ricordi che anche la ristorazione è un’attività imprenditoriale, a qualsiasi livello. Un ristorante o un bar, anche se piccoli, sono sempre delle aziende.
Che ti piaccia o no tu stai facendo impresa e come capo della tua azienda sai che devi fare utili, non basta pensare che bisogna pagare tutto quello che c’è da pagare.
Quindi il vero scopo di un’azienda, il vero fine di un imprenditore, è quello di essere sul mercato offrendo servizi e prodotti in cambio di denaro.
Ti faccio una domanda, tu vendi prodotti, vendi servizi o vendi esperienze?
Probabilmente sei convinto di vendere esperienze positive per il tuo cliente.
Cucini, prepari cocktail, piatti e bevande di ogni tipo. Questo ti farebbe rispondere che tu offri esperienze e non prodotti.
La verità è che quasi sicuramente ti stai limitando a dare servizi.
Il problema è proprio qui, offrire prodotti abbinando il servizio significa dare al cliente semplicemente “qualcosa”.
Per carità, non sei un distributore automatico, ma la combinazione di prodotto e servizio non da quel qualcosa in più. Dov’è l’esperienza?
Sì certo tu mi dirai che questo piatto o bibita ha bisogno di essere preparato e quindi la preparazione in sé dà a questo “qualcosa” una componente enorme di differenza in termini di qualità, in termini di prodotto e, soprattutto, in termini di risultato.
Sono perfettamente d’accordo con te ma purtroppo “l’esperienza d’acquisto del cliente” non la decidi con gli ingredienti che metti in pentola.
Adesso provo a spiegarmi.
Il fatto stesso che ciò che offri, che sia una bevanda o che sia un piatto, richiede una preparazione e che è frutto dell’arte di professionisti, significa che quello che vendi non è più solo un prodotto ma la combinazione di prodotto e servizio.
Bene, questa è una base per costruire sopra l’esperienza, certamente fantastica, ma pur sempre una base.
Per fare venire fuori l’esperienza del tuo cliente la differenza la fa il tuo staff, la fa l’ambiente, la fai tu. Non voglio sembrarti vago ma per farti comprendere il senso di quello che sto dicendo è che il tuo cliente oggi vuole delle sensazioni positive, delle emozioni.
Certamente viene a mangiare o bere, ma quello per lui è il minimo sindacale. Lui vuole anche emozionarsi.
Riesco a spiegarmi?
Ti faccio un esempio banale
Il fruttivendolo che vende mele e zucchine sicuramente vende prodotti facendo un lavoro egregio e dignitoso, senza spingersi oltre.
Sei mai stato invece al mercato della Boqueria a Barcellona? Si tratta di una vera e propria esperienza, un viaggio tra frutta e verdura di ogni genere ma anche di profumi, di sapori, di colori. Una vera gioia di vita.
Un mercato davvero incredibile nel quale perdersi tra le sensazioni e le emozioni. Un posto dove puoi tranquillamente trascorrere un’intera giornata senza dare senso al tempo.
Se non ci sei mai stato ti suggerisco di farci un salto nel tuo prossimo viaggio a Barcellona.
Sono riuscito a farti arrivare il messaggio che tutti i prodotti e servizi che offri non si racchiudono nella trasformazione del cibo?
Voglio approfondire meglio il concetto.
Non si tratta semplicemente di un cocktail o di un piatto che ho acquistato dove l’unica differenza è che io l’abbia acquistato da te invece che altrove; perché se fosse così non farebbe differenza se io consumassi il tuo prodotto nel tuo locale oppure completamente da un’altra parte.
Non sto parlando dell’asporto, quello è un servizio che puoi gestire.
Mi riferisco solo al fatto che all’interno del tuo locale puoi fare altro dove tu sei la differenza:
- Accogli il tuo cliente con un sorriso sincero appena arriva?
- Lo coccoli con delle piccole premure nella sua permanenza?
- Lo segui nelle sue scelte aiutandolo nei giusti abbinamenti?
- Riesci a raccontare un piatto al punto che quando addenta il primo boccone prova un gusto esaltante?
- Sei in grado di fargli sentire i profumi mentre spieghi il cocktail che vuoi preparargli?
Questi sono solo alcuni aspetti di ciò che puoi fare, ma dipende anche dal tipo di locale.
Forse non ti sto dicendo nulla di nuovo, ma voglio farti comprendere l’importanza del tuo lavoro e quanto spesso tu questo non lo valorizzi abbastanza perdendo importanti guadagni.
In questo articolo non voglio scendere nel particolare, prometto che lo farò in seguito, ma voglio solo darti una panoramica generale per farti comprendere l’enorme potenziale che ti ritrovi e come puoi, con poco, moltiplicare i tuoi incassi.
Un cliente che entra nel tuo locale non viene semplicemente a mangiare o bere qualcosa, vuole un’esperienza positiva. E le esperienze vanno ben oltre i servizi e i prodotti.
Sono perfettamente consapevole del fatto che tu sappia esattamente di cosa stiamo parlando, sei una persona di mestiere e fai certamente questo lavoro da anni, ma il fatto è che alle volte certe cose sfuggono o si danno per scontate quando scontate non sono.
Non lo fai certamente per male, ma perché preso da mille pensieri quotidiani a cui devi dare risposte.
Un’ultima cosa: prova a mettere da parte qualcuno di quei pensieri, prova invece ad osservare sempre di più come il mondo cambia intorno a noi.
Oggi il mondo è completamente cambiato e anche la Ristorazione è cambiata e si è evoluta con lui.
Si tratta di vedere come si muovono le nuove generazioni, cosa fanno, cosa vogliono, ma anche cosa e come mangiano e bevono.
Loro hanno nuove abitudini, nuove esigenze che sono dettate dalla velocità in cui gira il mondo.
Non puoi aspettare che questi diventino come i clienti che sei abituato a servire, tocca a te adeguarti.
Mettere da parte un po’ dei pensieri giornalieri per concentrarsi su qualcosa del genere può farti risolvere una grande fetta dei mille pensieri che hai ogni giorno.
Con questo articolo spero di essere riuscito a farti notare come ci sono delle cose del tuo lavoro che dai per scontate e che invece, se valorizzate, ti faranno percepire meglio dai tuoi clienti facendoti incrementare a dismisura i tuoi guadagni.
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Nei tre video trovi approfondimenti di quanto abbiamo detto qui ed altri principi fondamentali.
Continua a seguirmi perché non abbiamo certo finito, anzi non siamo nemmeno all’inizio. Il percorso è enorme ed io ho ancora tante cose da dirti.
A presto.
Emiliano
